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马玉峰:从茶叶 电商到智能服务商之路

 

6月13日,中国(济南)第八届 国际茶产业博览会暨第二届茶文化节在济南国际会展中心正式开馆,500多家品 牌茶企齐聚一堂,展会持续到16日。作为本 届济南茶博会的重点活动,中国北 方茶商全渠道营销论坛在13日下午正式召开。论坛召 开的目的在于提供一个契机,供广大茶商、学者、茶从业 者就全渠道营销展开探讨,进行深度交流。

论坛的 引论嘉宾各自阐述完对全渠道营销的理解后,接下来 就进入了企业案例分享与点评环节。下面来 看看日照御 青茶业股份有限公司董事长马玉峰先生的分享与专家的点评实录。

 

马玉峰

 

日照御 青茶业股份有限公司董事长

 

我觉得 全渠道首先并不是渠道本身的概念,是我们 一种认知的概念,因为互 联网时代带来的变化不仅仅是形态上渠道概念的变化,有的时 候因为消费者在迁移,目前网 上的消费群体大家也看到了,它对我 们每个方面的影响还是非常大的。其实我 们无论做企业还是做实业还是做经销商,我们都思考一个问题,我们的顾客在哪里,我们的 工作就应该在哪里。

 

现在移 动互联网时代其实对于我们整个古老的茶行业都是一个最佳的发展时机,只要我 们真正静下心来思考,这可能 是我们这个行业的一大幸事。我的企 业和我的路是在行业当中比较有争议的,但是也 是让很多人羡慕的。我们企 业创建时间不长,从事茶 的行业我算是门外汉,到今天 为止我依然是门外汉。御青股 份是上市的企业,不过这 家企业规模很小,还不规范。

 

2009年以前,刚才大 家谈到的商业模式我们都用过,加盟店、直营店、专柜都做过,一直对 我的困惑就是其实做一个实体店最难突破的不是老板,因为一个店铺85%的成本 是跟老板没关系的,85%的成本是房租、员工工资,你这个 老板再做努力只跟15%的成本产生关系,你告诉 我你的努力有用吗,没有用的,就趋势不可逆,我认为 做生意当中这方面要做一些选择。后来我 们当时有几百家店,从2009年开始我确定转型,我把山 东省一百家店全部砍掉,收回山东,山东省 这个地方要么做品质,要么就做渠道。

 

我们在 创新方面做一些探索,首先我们从2009年以后做了三件事情,我想可 能对全渠道营销方面可能有些启发。第一个 事情我们刚才讲了,顾客在哪里,顾客现在是谁?现在80后、90后这个 群体已经成为主力群体了,我在想 这些人平常不怎么喝茶,因为这个年龄也不到,更没有我们这种情结,但如何 让他们去接受我们的茶产品或这样的饮品,后来我 想一定要找到一种用他们熟悉的方法和他们所熟知的语言去和他们沟通,让他们 自然而然的接受。后来发 现这个年龄段的人对互联网、对游戏有天然的了解,他们是 互联网的原住民,而我们 这个群体是移民过来的。他们从小就玩游戏,从小就 在互联网上泡着,那我就 把茶做成了游戏,其中有四个游戏,像开心茶园,大家在QQ、在新浪微博上,所有玩 的与茶有关的游戏,今天非 常肯定的告诉大家99%的游戏都是我开发的。

 

通过游戏,我们就 把整个中国非常古老的所谓的茶文化用最简单的潜移默化的告诉了年轻人。我们现 在这个案例已经被北京大学光华学院和小米手机、苏宁云商列为了2015年MBA案例教材。这还不是最重要的。重要的 是你如何让它与你有关系,那我们 就把它虚拟当中的茶叶都可以来兑换真的茶叶,这样就和你有关系了,他自己 去搭配一遍就可能会喜欢上你的茶叶,形成粘性。我们这 个思考也给现在很多茶的经营者带来很大的帮助,现在给 员工一台笔记本电脑,开心茶 园游戏打完了基本上相当于初级茶技师,使得培训效率提升,这算不 算全渠道我不敢证明,但是它 现在已经跨渠道了。

  第二件事情,就是大 家一直在想我们做不做电商,我们的生意在哪里。我们的消费者在哪里,我们就应该去哪里,这个很简单。刚才梁先生讲的,我们其 实知道很多的一些具有特殊工艺的产品并不一定要做大,只有落 魄的企业没有落魄的行业。大家有 没有发现我们的消费者的变化,它的需 求的变化这个非常重要,我们不 要非常武断的来说一个行业现在处在一个什么环境,我们的 消费者要产生什么样的变化,这才是最重要的。

  

第三方 面我们叫工艺化。大家知道O2O时代的来临,大家的 主战场是线下的门店。阿里现 在的战略是千军万马,通过二 维码支付的形式进行布局。那我们 现在看到了整个微信当中的O2O也是一样的,它现在 都需要我们实体店本地化的商业服务。但是仅 仅坐在家里等是实现不了的,那还有一个方法,现在科 技发展的水平是非常高的,2010年我们 成立了大约四十多个人的开发队伍,从产业 仓储管理到企业的ERP到企业 店铺的管理的经销,一直到 手机应用的管理端,一直到现在O2O入口,我们叫买买店,我们这个和百度打通,把微信打通了,把手机淘宝打通了,就说其 实你实体店只需要更换一个很简单的东西,不仅仅 可以管理好你的实体店,同时腾讯也会求着你,百度也会求着你,所有的 线上巨头都会求着你,因为他 要保证五分钟能送到货,十分钟能送到货,就不是 他想布局仓库能办到的事情,他是需 要所有实体店的加入,仅仅一 个工具就可以连接起来了,很便宜,甚至他们可以倒贴钱。

  

御青这 两年在闭关修炼,我们过 去全管理大约有七八十个人,每年花 的钱也非常昂贵,现在单 店效率比过去提升了大约两倍左右。这个意 思就是过去我搞促销,每年要 提前半个月教会大家培训,后来发现有问题,这个东 西搞来搞去千差万别了,我们想了一个办法。我们只 要把样板店打上以后,它基于你的视频、音频、数据分 析包括一键多店融合管理。你把视 频打到样板店上去,你说十 五分钟以后全省都要把货物的陈列达到这个水平,你只需挨着看就好了,就是它 把你的成本降下来,把你的效率提升上去,这是我 们做的第三个方面,就是商 店智能化系统的管理。

  

概括起来,我们现在做的事情有,第一我 们为消费者制定了一个最容易、最便捷 的去了解茶并且参与到这里面来的游戏;第二从 我们为茶企业服务来讲的话,我们用最少的钱、最快的效率,基本可 以在一夜之间覆盖所有平台;第三,我们为现在专卖店,提供最简单的工具,就是无 论你需不需要转型都不重要,但是都 可以让你的效率提到最高的水平上去。今天因为时间的关系,我就分享到这里。

  

主持人:谢谢马总的分享,有请梁 老师做一个点评。

 

梁文峰:马总的 互联网思维符合现代的趋势,这毕竟是未来的趋势,这种趋 势已经在各个领域、各个行 业已经开始渗透到我们的生活。我们的消费、我们的 价值观也在进一步的被改变。互联网思维、渠道、产品、工具手 段挺适合欧美的一些公司,可以在 这个上面去动一些手段或者说调整一些策略,用互联 网的思维出互联网的一些茶的产品,这个是有可能的,而且应 该也可以杀出一条血路,因为年 轻一代的消费人群有他们的阵地,也有他 们对茶产品的一些新的需求,就是小米经济。

 

那么把茶年轻化,把茶作 为一种游戏的手段,把茶年 轻化的一种产品,它是可 以实现一些对接的。在这个 领域里面毕竟是一个全新的领域,作为今 年应该说整个的行业最流行的就是O2O,包括顺风、阿里以 及酒仙网都在布局O2O,都在抢 夺线下实体店的这些资源。实体店配送、服务,这个不得了,这个渠 道一旦成型成熟,应该会 诞生一批新的巨型企业,同时会 倒下一些大型的企业,这是肯定的。

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